みなさん、こんにちは。
人文学研究振興会、椎名です。
今週のコラムをお届けいたします。
今日のテーマは
「小さい事業」の人のための営業術
です。
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よく中小零細企業と一括りにされがちな、日本のほぼ全てを占める中小零細企業。
その中でも、ひとりもしくは数人の精鋭による事業がほとんどです。
そして、営業活動については、大手の営業方法や大手出身者による営業のやり方を紹介するにとどまるものがほとんどで、
「じゃあ、実際にどうやってやるの？」
というところはベールに包まれています。
もちろん、これが「営業の営業」の方々のセールス活動でもあるのですが、「禅の体得」と少し似ていて、非言語なところがたくさんあるためです。
なので、この点に触れながら、本日のテーマである「小さい事業」の人のための営業術」のロードマップを見ていきたいと考えています。
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大手に限らず、全ての営業の流れは、シンプルで単純なものです。
「①（課題・悩み）
→ ②（それに対する提案・解決策案）
→ ③（それに対する説明の場・質問・問い合わせ）
→ ④（契約・商品購入・サービス開始）」
おおむね、こんな感じです。
よくありがちなのは、④から逆算して、③・②・①と作っていく方法ですが、商品やサービスありきで営業をしていくのは、なかなか大変です。
多くの営業職や企業に属するビジネスパーソン、「小さい事業」をひとりで回しているフリーランス、個人事業、マイクロ法人経営者が苦労してしまい、営業活動に苦手意識を持っているのは、このためです。
普通の流れだと「④→③→②→①」で、理想の形というか正規ルートで、自然な事業の立ち上がりの順序は「①→②→③→④」ということ。
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でも、④は所属企業が決めた商品やサービスを定められた方法に基づいて営業活動することが求められていたり、
「ひとり事業」としてフリーランス、個人事業、マイクロ法人経営に関わっている場合は、自分の専門性と深く関わっていたりするため、
それをぶん投げてまで、①からの自然な流れで立ち上がった④の商品サービスを立ち上げることは難しいと言えます。
ただ、ここにチャンスがあって、④の自分が提供する商品やサービスが決まっていたとしても、①の顧客となる先方の課題や悩みを解決する提案として、相手に届けることができます。
多くの営業活動やビジネスパーソン、場合によっては、経営者ですら見落としがちな「営業に関わる思い込み」であるため、チャンスと言えるのです。
そして、これを実現するには、上流に位置している顧客の課題や悩みの一端を、自らの言葉で言語化して把握し、その核となる課題や悩みにはどういったものがあるのか？
加えて、その核となる課題や悩みに対する、自らの専門性や営業提案によって、顧客の課題や悩みにアプローチする方法です。
少し抽象的にはなりましたが、これができれば、④である自らの専門性や商品・サービスが決まっていたとしても、上流にある①の顧客の課題や悩みにアプローチすることができます。
ここで大切になってくるのは、自らの専門性や商品・サービスに対する思い込みや切り口のバリエーション、営業提案の創造性です。
表面的な課題や悩みにではなく、その表面的な課題や悩みを引き起こしている親玉について、狙いを定めながら、そこに対して自らの専門性や提供できる商品・サービスの切り口をしっかり合わせて提供していくことにあります。
「ソリューション営業」は、決して大手や先端事業のための営業手法ではありません。
さっそく、顧客となる先方の本質的な課題や悩みと、それに対する自らの専門性・商品サービスのできることを明確にして、日々の営業活動に取り組んでまいりましょう。
最後まで、お読みいただきまして、ありがとうございました。
本日もゆっくりお過ごしください。
人文学研究振興会
椎名