みなさん、こんにちは。
人文学研究振興会、椎名です。
今週のコラムをお届けいたします。
今日のテーマは
「営業が苦手な人のための営業活動」
です。
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一見すると、当会とは関係のないようなテーマかもしれません。
ですが、先週も営業をテーマとしましたが、それくらい関心の高いテーマの割に、体系だった情報が少ないと考えております。
また、多くの方の場合、当会が推している「人文学研究振興」よりは、営業活動のしやすい商品やサービスを提供されているかと思います。
なので、その点において、ご参考になるところがあればと思います。
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先週にお伝えした部分を、再度掲載すると、営業の基本の型としては、
「①（課題・悩み）
→ ②（それに対する提案・解決策案）
→ ③（それに対する説明の場・質問・問い合わせ）
→ ④（契約・商品購入・サービス開始）」
です。
事業が立ち上がる際にも、「①があって初めて④が立ち上がる」のですが、実際には、すでにお仕事や持っている事業の商品やサービスがあって、その専門性や強みを活かした課題解決や悩みの解消に向けた提案をする、という流れになることが多いです。
営業の専門ではないからこそ見えてきたことでもあるのですが、このあたりが見えないブラックボックスになっていて、実際にやってみないとわからないことは多々あります。
当会が営業部隊や営業代行に来ていただかず、当会オリジナルで回しているのもこうした理由からです。
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そして、これは「営業が苦手であっても進められる営業スタイル」のひとつです。
なぜなら、商品の特徴とかセールスの上手さとか、当意即妙の営業トークとかではないからです。
こういう構造的な特徴を指摘できることもまた、真摯な営業手法と言えます。
もちろん、自社やご自身のお仕事のレベルを引き上げなければ、構造的な特徴を指摘できても、自社やご自身の仕事では解決できないハイレベルな案件を引き合いとして迎えてしまいます。
ですが、これもしっかりと事前に説明した上で、できることとできないことを明確にした上でご提案ができれば、何も問題ありません。
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先方とやり取りを進めた上で、自らの専門領域以外のところが出てきても、連携先や普段から関係のあるところとつないだり、自らが窓口として先方の代わりに取りまとめができれば、それもしっかり貢献しているからです。
日本では流通業や卸売業が事業者全体の一角を占めていますが、仕入れて売る・自社が窓口として集約・ディレクションして先方へ提供する、というのは昔から行われてきた伝統的な事業のひとつだからです。
そして、そこに御社やご自身が関わることによる「介在価値」を提供できれば、それが御社を選ぶ理由となります。
「他でも探せばできるけど、御社に頼みたい」が存在するのは、こうした背景からです。
だからこそ、「同業他社」という概念が存在することができます。もしそうでなければ、その業界の大きな一社が、その分野の仕事を独占することになるはずですが、実際にはそうはなっていないからです。
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他と同じ業種・分野・仕事というのは、一見すると良くない要因と指摘され、差別化やオリジナリティを求められがちですが、仕事の業務や本来の事業の差別化はもとより、
「そもそも、なぜその市場は存在しているのか？」
そして、
「そこに関わる御社やご自身はどのような課題を解決し、どのような事業者として社会に関わっているのか？」
このあたりを明確にすることで、先方に対して何を聞き、何を伝え、何を提案していけば良いのかクリアになり、それは営業が苦手であっても自信を持ってお伝えできる内容になるからです。
営業そのものは苦手でも、相手の課題や悩みを見抜く力や、それを上から目線に立つことなく、事実と経験ベースに立った丁寧なヒアリングで、最終的に相手の課題の核心をついた唯一無二のご提案に結びつけられると言えます。
苦手意識があるからこそできる提案や、提案方法がありますので、御社やご自身に合わせた方法で、自信を持って先方へ貢献していきましょう。
最後まで、お読みいただきまして、ありがとうございました。
本日もゆっくりお過ごしください。
人文学研究振興会
椎名