みなさん、おはようございます。
人文学研究振興会、椎名です。
今週のコラムをお届けいたします。
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今日のテーマは
「ゆうびん」と「ローカル営業」
です。
オンラインに限った話ではないのですが、多様性・多方向・多趣味な時代で、本当に細分化されて個々人にフィットした訴求の多い時代だなと思っています。
広く大きくやってきた広告ですら、「パーソナライズ」の時代になって久しいですから、時代の大きな流れがそちらにあることは明白です。
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一方で、忘れてはならないのは、受け手からの視点です。
つまり、売り手からの視点ではなく、買い手からの視点に立った場合に、人はどのような時に「買おうかな」と意思決定を下すのか。
広告を見て、テレビを見て、チラシを見て、ホームページを見て、今でも様々なパターンが存在して、様々な「買うまでの道のり」があります。
それこそ「パーソナライズ」で、買う理由など一人ひとりちがうといっても過言ではありません。
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では、買う理由の異なる一人ひとりに合わせて、「買うまでの道のり」を作れるかといえば、それも現実的ではありません。
だからこそ、人は効率性と自動化を求めると言えます。普通に人力でやったら、可能性があるのかどうかを確かめる前に力尽きてしまうからです。
でも、これはあくまでも売り手からの視点に過ぎません。
どうしても、自分を起点にしなければ「考える」ことが難しい性質を持つのが人間なので、仕方のないことではあるのですが、
立ち止まって「この視点はどこからのものだろうか？」と振り返りながら、つぶさに追っていく必要があります。
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インターネット広告は大多数スルーされて、見られずに終わることが大半ですし、テレビCMも、DM（ダイレクトメール）も同じようなものです。
ただ、現代のネット全盛の時代においてもなお、郵便物をスルーできる人は、ほぼいません。
郵便物風の封書タイプのDMもあるにはありますが、明らかにDMだなとわかるものがほとんどです。
宛名を書いて、住所を書いて、裏書にこちら側の宛名を書いて、住所を書いて、切手を貼って送るホワイトペーパー。
送る側は開けてもらうからには、受け手に「時間を使ってもらうだけの価値提供」を誌面で表現する必要はありますし、
送り手も「本当にお役立ちできるかどうか」相手をよくよく考えて送らなければなりません。
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そして、手紙を書くように「パーソナライズ」化されたホワイトペーパーがあったらどうでしょうか。
そんな非効率的なことをやっている人も事業者も、ほぼほぼ皆無ですし、一部の通販大手が、顧客フォローとしてやっていることが大半です。
顧客を統計やデータとして見ざるを得ない大きさの事業である大手には無理で、地域「ローカル営業」だからこそできるし、採用できる方法がここにあります。
顧客数を稼がずとも、一人ひとりにしっかり根ざした貢献を提案できれば、地域「ローカル営業」は、少数のお客さんしかいなかったとしても、十分に続けていくことはできますし、
フォローするためのシステムや仕組み、体制を整えていけば、大手のような人数は必要とせずに、個々に「パーソナライズ」した情報提供や提案対応を続けながらも、それでいてアプローチする全体の人数を増やすことも十分に可能です。
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全文手書きとは行かずとも、宛名書きだけ手書きする・印刷文書に挨拶と名前は手書きする。近況のとこだけは、一筆加える。方法はいくらでもありますし、大切なことは、形式よりも内容です。
このあたりのバランスも、やっていると分かってくる部分でもありますので、ぜひ、取り入れてみてください。
「きっと、ご自身や事業のユニークさが見えてくる」と考えているからです。
最後までお読みいただきまして、誠にありがとうございました。
本日もゆっくりお過ごしください。
人文学研究振興会
椎名