みなさん、おはようございます。
人文学研究振興会、椎名です。
今週のコラムをお届けいたします。
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今日のテーマは
紙のホワイトペーパーと「ローカル営業」
です。
「顧客との最初の接点を、どのようにして創るか？」というテーマは、いつの世にも共通するテーマですが、
「では、具体的に何をしますか？」を探してみると、急に抽象的になることが書籍でも、教材でも、動画でも共通するところです。
大型書店に赴いてみるとわかるのですが、営業活動の棚よりも、遥かにマーケティングの棚のほうが賑わっていて、それをさらに上回る株式投資や不動産投資の棚というパターンが一般的です。
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特に、「ローカル営業」で参考になる方法はとても少なく、大きな書店でも端っこのほうに数冊置いてある程度であることもしばしばです。
なぜこのような状態になるのかを考えてみると、「ローカル営業」の場合、大半はすでに顧客がいる状態から始めるか、店舗型で「お店でやるタイプの商売」であることがほとんどだからです。
よって、完全にゼロからスタートする場合、というのは基本的にありません。
だから、このような状態になるものと見ています。
そして、店舗型以外の「ローカル営業」の場合、「飛び込み営業」は相手にとって恐怖でしかありません。特に、個人を相手とする場合はなおさらです。
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なので、基本的には相手から「興味があるのですが・・・」と手をあげてもらう方法を取る必要があります。
先ほど例に挙げたように「ローカル営業」は店舗型や顧客がいる状態が大半という特性を参考にすると、「実態がある」ほうがわかりやすいですし、相手にも安心感を与えることができます。
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そこで活用したいのは、「紙のホワイトペーパー」です。
ご自身のご職業が「無形商品」を扱う方ほど、実際に紙にするほうが信頼されやすいです。
実際、書籍を商業出版している著者が、商売をしやすいのもこうした理由にあります。
ですが、大半の場合、なかなか出版社から商業出版するにはハードルも高いですし、全国区ではなく「ローカル営業」の場合、「遠くの実績」より「近くの相談しやすさ」であることも多く、
これを支えるにあたって、商業出版の「キレイな本」より、小学校の学級通信のような「昔ながらのわら半紙印刷の手作りホワイトペーパー」が、いぶし銀の渋くも効果的な役割を発揮できるからです。
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事実、紙にしてあれば配ることもできますし、スタンドに挿して、興味のある人だけ・欲しい人だけもらってください〜、という状態にできます。
地味だけど、渋く効果を発揮する方法のご紹介でした。ぜひ、実践してみてください。
最後までお読みいただきまして、誠にありがとうございました。
本日もゆっくりお過ごしください。
人文学研究振興会
椎名