コラム

みなさん、おはようございます。

人文学研究振興会、椎名です。

今週のコラムをお届けいたします。

※

今日のテーマは

事業の得意分野と「ローカル営業」

です。

地域ローカル営業を営んでいく上で、大切な得意分野。というか、看板のようなもので「なに屋さん」か示すものなので、どの事業にも標準装備されているものです。

「じゃあ、当会は？」となりそうですが、これが今回の本題です。

そして、当会が考えているのは、「ビジネスに寄せるのではなく、ビジネスに翻訳する」ことを起点としています。

※

ご自身の事業における専門分野や得意分野は多いと思いますが、必ずしも専門分野と、市場に求められていることが一致するとは限りません。

というか、ほとんどの場合は直接一致・全文一致することはありません。

というのも、困っていることにしても、求められていることにしても、市場として立ち上げっている分野というのは、あくまでも参考程度にすぎず、

各事業者それぞれに、悩みも状況も現時点における展開も、ひとつとして同じものはないからです。

こうした背景から、「ビジネスに寄せるのではなく、ビジネスに翻訳する」ということを方針のひとつとして据えています。

※

事業の看板やご自身の得意分野が、顧客企業の利益に直結することは、なかなか珍しいことですが、

顧客の利するところとご自身の強みをつなぐ接線を引く必要があるのは、こちら側です。

その中で、表向きの看板にとらわれることなく、「顧客の真に利するところ」「本質的に、長期的な地盤を築くための布石になること」に着目すると同時に、

仮に、相手の顧客が気づいていないことだったり、現時点ではさほど重要だと思っていないことだったとしても、本当に重要であれば、

「確かにそういう点も重要ですが、同時に、こうした点にこそ御社の本懐があります」と自信を持ってお伝えできるよう、日々取り組んでいます。

実際、気がついていらっしゃる部分を強化することも大切ですが、力を入れていなかった部分・気がついていなかった部分をお伝えできるよう、信頼関係を築いていくこともまた「ビジネスに翻訳する」ことの大切さでもあるためです。

最後までお読みいただきまして、誠にありがとうございました。

本日もゆっくりお過ごしください。

人文学研究振興会

椎名

みなさん、こんばんは。

人文学研究振興会、椎名です。

今週のコラムをお届けいたします。

※

今日のテーマは

経営の安定性と「ローカル営業」

です。

普段お世話になっている事業者さんで、小さくも手堅く堅調に経営をされていらっしゃる方がいらっしゃるのですが、この「手堅さ」や「安定性」は、どこからやってくるのだろうかと思いました。

金額だけはたくさん稼いでいるけど、かなり辛そうで余裕がなく、「経費を使わないと」となっているか「何とか資金を残さないと」とご無理をされているところがあったり、

反対に、単発短期で「一寸先は闇で安定も何も・・・」というところがあったり、というかほとんどのところがそのいずれかかもしれません。

でも、一般的には、そのいずれかになってしまいがちな中で、この事業者さんは、どれにも当てはまりません。

※

その事業者さんは「地方ローカル営業」のため、絶対的な金額としては、都会の事業者さんのほうが圧倒的に大きいですが、経営の安定性と手堅さについては、地方ローカル営業であるこの事業者さんになるかなと思っています。

そして、その背景にあるのは、商売の種類でも金額でも、取り扱う商品やサービスでもありません。

ただ一点、「先行き見通し」にあると考えています。

事業を進めていく上で、最も大切だなと思っています。

「先行き見通し」が立っていれば、たとえ金額が小さくでも先が見通せている上に、予定や予測がクリアになっている一方、

先行き不透明である限り、いかに金額が大きくても「まったく油断ならない」という分かれ目ができるものと推察しています。

※

もちろん、何をもって「安定・手堅さ」とするかは、経営者の方それぞれに考え方があります。

ですが、心持ちとして「あと1分で次の一手を決断しなければならない」のと「あと8時間は、次の一手を考えるのに使うことができる」と考えるのとでは、まったくその精度が変わってくるのは、言うまでもありません。

そのためにも、商売の種類や方法、金額、受領方法以上に、まず「先行き見通し」があってはじめて、商売の種類や方法、業種や具体的なサービス内容に反映され、

大局的な視点はさほど必要はないと思われがちな「地方ローカル営業」こそ「先を見通す視点」「俯瞰して事象をとらえる抽象的な視座」が必要なのではないかと感じました。

最後までお読みいただきまして、誠にありがとうございました。

本日もゆっくりお過ごしください。

人文学研究振興会

椎名

みなさん、おはようございます。

人文学研究振興会、椎名です。

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※

今日のテーマは

紙のホワイトペーパーと「ローカル営業」

です。

「顧客との最初の接点を、どのようにして創るか？」というテーマは、いつの世にも共通するテーマですが、

「では、具体的に何をしますか？」を探してみると、急に抽象的になることが書籍でも、教材でも、動画でも共通するところです。

大型書店に赴いてみるとわかるのですが、営業活動の棚よりも、遥かにマーケティングの棚のほうが賑わっていて、それをさらに上回る株式投資や不動産投資の棚というパターンが一般的です。

※

特に、「ローカル営業」で参考になる方法はとても少なく、大きな書店でも端っこのほうに数冊置いてある程度であることもしばしばです。

なぜこのような状態になるのかを考えてみると、「ローカル営業」の場合、大半はすでに顧客がいる状態から始めるか、店舗型で「お店でやるタイプの商売」であることがほとんどだからです。

よって、完全にゼロからスタートする場合、というのは基本的にありません。

だから、このような状態になるものと見ています。

そして、店舗型以外の「ローカル営業」の場合、「飛び込み営業」は相手にとって恐怖でしかありません。特に、個人を相手とする場合はなおさらです。

※

なので、基本的には相手から「興味があるのですが・・・」と手をあげてもらう方法を取る必要があります。

先ほど例に挙げたように「ローカル営業」は店舗型や顧客がいる状態が大半という特性を参考にすると、「実態がある」ほうがわかりやすいですし、相手にも安心感を与えることができます。

※

そこで活用したいのは、「紙のホワイトペーパー」です。

ご自身のご職業が「無形商品」を扱う方ほど、実際に紙にするほうが信頼されやすいです。

実際、書籍を商業出版している著者が、商売をしやすいのもこうした理由にあります。

ですが、大半の場合、なかなか出版社から商業出版するにはハードルも高いですし、全国区ではなく「ローカル営業」の場合、「遠くの実績」より「近くの相談しやすさ」であることも多く、

これを支えるにあたって、商業出版の「キレイな本」より、小学校の学級通信のような「昔ながらのわら半紙印刷の手作りホワイトペーパー」が、いぶし銀の渋くも効果的な役割を発揮できるからです。

※

事実、紙にしてあれば配ることもできますし、スタンドに挿して、興味のある人だけ・欲しい人だけもらってください〜、という状態にできます。

地味だけど、渋く効果を発揮する方法のご紹介でした。ぜひ、実践してみてください。

最後までお読みいただきまして、誠にありがとうございました。

本日もゆっくりお過ごしください。

人文学研究振興会

椎名

みなさん、こんにちは。

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※

今日のテーマは

田植えと「ローカル営業」

です。

「さて、今年も田植えの時期になりました〜」みたいな、ニュースの感じではないのですが、今年も田植えの準備をしています。

慣行農家さん（職業農家さん）ではないのと、機械の入れられない里山での手作業で、苗もプロの農家さんにお願いしつつ、自分でも育苗をしているため、若干、旧暦五月（皐月）の時分に近いところが気に入っています。

単純に、苗屋さんの繁忙をずらして、慣行さんの苗が表に出せるようになってから、空いたハウスで作ってくれていることもあると思いますが、「ローカル営業」も手法としては、とても近いところがあるなと考えています。

※

というのも、「ローカル営業」の場合、慣行さん（大手企業）の合間を縫うようにして、商売を展開することがほとんどだからです。

大手が参入するほどのロットではない。大手がでてくるほどの金額じゃない。大手だと手間がかかりすぎて面倒くさい。などなど。

大手が山間部の山地や森林だとすれば、私たち「ローカル営業」は、その合間を流れる小さな小川のようなものです。

もしかすると、自然界における人間も同じようなもので、本来は自然界の片隅でひっそりと生きていた種族だったのかもしれません。

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ですが、同時に小さいながらも日本には多くの「急流河川」が存在し、日本の土地の比率的には圧倒的に小さいですが、人々に多くの災害・災禍をもたらす存在であると同時に、多くの恵みと人々の暮らしを提供している存在です。

そして、経済力的な面で言えば比率は小さいものの、対顧客に関して言えば、その方単体に対する影響力の大きさと比率で見ると、かなり大きな割合を占めていることも事実です。

つまり、全体の数字的な割合や統計的なデータには出てこない「相手に対するインパクト」という項目において、「ローカル営業」は多いに貢献していると言えます。

できることが小さいというのは、あくまでも数字的な統計的な社会の割合や相対金額に対することであって、先方の顧客への影響は、とても大きな割合を占めています。

※

もちろん、先方への貢献度を高めることは簡単ではありませんが、いかなる大きな山地であっても「急流河川」が存在するように、切り込んでいける可能性は充分に秘めています。

「ローカル営業」には「ローカル営業」の進め方もありますし、大手とはちがった価値の提供の仕方があります。

ルールの異なるスポーツのように、意識的に分けて考えながら、日々取り組みを進めていけたらと考えております。

最後までお読みいただきまして、誠にありがとうございました。

本日もゆっくりお過ごしください。

人文学研究振興会

椎名

みなさん、こんにちは。

人文学研究振興会、椎名です。

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※

今日のテーマは

TVアニメ『日本三國』と「ローカル営業」

です。

もはや、「ローカル営業、全く関係がないのでは？」と思われるかもしれませんが、「まったく関係ない」ということがまったく以って関係するという感じです。

TVアニメ『日本三國』の内容については、アニメと原作漫画をお読みいただきたいのですが、本稿を「一見するとただのアニメ考察」ととらえるか「単なる趣味の延長」ととらえるか。

お読みになっていただいている方の「今」によって、だいぶ変わってくるかと思います。

特に、ビジネス領域で経営者本人や経営幹部ほか、経営に近い人ほど刺さるのではないかと思っていますし、サラリーマンであったとしても、いかに視座・視点を磨くことが大切なのかがわかるストーリーです。

兵法や史記をはじめとした中国古典はもちろんのこと、あらゆる戦略論をもとに構成をしていて、とても興味深いです。

加えて、時間軸としては未来の時代に置きながら、歴史や哲学、戦争思想などを中心に過去の史実を参照したストーリーが、その世界観の重心をより強固なものにしているものと見ています。

何より、日本三國の設定としては三国志も大きく関わっているかと思いますが、主人公をはじめとした登場人物のやり取りが、極めて禅的で詩歌的であるところを強く感じます。

このあたりが一見すると、割とよくある設定に見えて、実はオリジナル性も高く、物語に引き込まれる理由なのではないかと考えています。

実際、禅にしても詩歌にしても、ある対象に対して、それそのものを直接的に表現するということはまずありません。

ある事象に対して、婉曲的な比喩や暗示を持たせた言葉を贈り、言葉を受けた相手は、その意思を汲んだ気持ちを、相手と同じように婉曲的な比喩や例示によって、表現・返答するものだからです。

一見すると中国古典をベースとしているように見えて、やり取りが禅的で平安文学なのですから、違和感が感嘆と驚きにつながるのも頷けます。

そして、これは「ローカル営業」に限った話ではないですが、商品やサービス、企画本体は本題なので大切ですが、それを強力に補完するのは、こうした知識や教養を超えた「その方にしかない視点や視座」に他なりません。

特に現代においては、基本的に「見ている事象」はみんなほぼ同じです。

新しい商品やサービスはあるにしても、新しい事象とか対象とか、そういうものは基本的にはほぼありません。

そして、その事象に対して、それを単なる既知ととらえるか、その既知に対して新たな解釈を加えて、世に新しい価値観を送り出すか。

映像やイラストで表現されているところ以上に、描かれていないであろう抽象的な心理戦や相手の出方の読み合い。

目線の流れやちょっとした表情の機微などの細かな描写と、そこに対するモノローグと、それに対となる「私的言語」（言葉で表現されてはいないが、考えている段階の言葉の表象）。

この場合、私的言語はモノローグによって表現されていると見る場合もありますが、個人的な見方としては、モノローグとして表現しうる「私的言語」もあれば、心のうちのみぞ語る「私的言語」もあるのではないかと考えています。

ちなみに、細かなことですが、前者のそれと後者のそれとでは、同音同義ではありません。

これだけで、2時間の講義になってしまいそうなので、今回はこれくらいにしておこうと思いますが、それくらい深い洞察と奥行きのある世界観である『日本三國』。

「ローカル営業」だからこそ活きる商品・サービス以上の「自分にしかない唯一無二の視座」や、「たとえ既知である事象であったとしても新たな価値を創り出すユニークな視点」。

以上、感想からの考察でした。

最後までお読みいただきまして、誠にありがとうございました。

本日もゆっくりお過ごしください。

人文学研究振興会

椎名

みなさん、こんにちは。

人文学研究振興会、椎名です。

今週のコラムをお届けいたします。

※

今日のテーマは

「ローカル営業」の「ローカル営業」による「ローカル営業」のための「失敗するための営業方法」づくり

です。

当会では、スモールビジネスやマイクロ法人、フリーランス、個人事業を営んでいらっしゃる方が多いのですが、実際に組織づくりをしたり、外注部隊を形成したりするわけではありません。

もちろん、それも軌道に乗ってきた後なら、自らの時間やリソースを確保するために、積極的に活用していただきたいのですが、今日は、その前段階の話です。

誰もが、最初は「お金がない、時間がない、やるべき方向性が見つからない」ものです。

同時に、そのような状態で、大きな借入をしてチャレンジをしたり、難関資格を獲得するために、自らの全ての時間とお金を全振りしてチャレンジした方もいらっしゃるかもしれません。

ただ、何でもそうですが始める前から「勝ち確」などという状態は、ごくまれで、基本的には疑ったほうが良いです。

もちろん、スタートラインに立つための資格取得や勉強は必要ですし、昔の禅の高僧ですら、当時の中国に国費留学する直前の1年間は、国内で読める経典や調べられる歴史書のほぼ全てを研究し尽くしていた、という話があるくらいですから、一般の我々であればなおさらやむを得ないことです。

ですが、根本的に仕組み的に、構造的に考えて、うまくいってもいかなくても「続けられる・やり直せる・また始められる」ようには、常にしておいたほうが良いです。

万全の状態を期して臨んで失敗するのと、何も考えずにただやって失敗するのは、まったく訳が違います。

ただ万全の状態を期したからといって、うまくいくかどうかとは無関係なので、「失敗できるようにしておいて、できるまでやり続けられるようにしておく」ということです。

うまくいくかどうかわからないことでも安心してチャレンジできますし、失敗してもまたもう一度チャレンジできるからです。

そして、ここでわかることは、「そこまでしてでもやりたいテーマかどうか」という点です。

世の中には、様々な仕事があり、業種があり、職種があります。

その中で、「うまくいくかわからないことに対し、万全の状態を期して臨み続けられるようにしておく」までして、取り組みたいかどうかです。

これは世の中の不思議な仕組みでもありますが、「そこまでしてやりたいかどうかは、実際にやってみないとわからない」というところにあると考えています。

言い換えれば、「多くの場合は、最初からそういう出逢いに当たらないようにできているのでは？」と思えるほどです。

そして、運良く出会っても「十年一昔」とはよく言ったもので、次のステージに映る時が必ずやってきます。

当然、毎年毎年、常に変化をいとわず取り組み続けた上での、10年ごとの代替わりです。

なかなかゆっくり考える時間はないかもしれませんが、それでも時間を見つけて、ゆっくり考えて、ゆっくり取り組んでいく。そのための「失敗するための営業方法」づくりに、ぜひご勘案いただけたらと思っております。

最後までお読みいただきまして、誠にありがとうございました。

本日もゆっくりお過ごしください。

人文学研究振興会

椎名

みなさん、こんにちは。

人文学研究振興会、椎名です。

今週のコラムをお届けいたします。

※

今日のテーマは

「ローカル営業」で見落としがちな、仕組みのメンテナンス

です。 

日々の営業活動でつまづきがちなのは、

①　顧客との接点をどのようにして持つか？　

②　各施策をどのように「一本道」にするかどうか？

です。

本日は、特に②に着目して書き記していきます。

どうしてもいろいろと取り組みを進めていくと、各方面がバラバラになってしまい、まとまりのない感じになってしまいがちです。

小さい細道が、それぞれ別の方向に向いてしまい、「道はたくさんあるけど、どれも中途半端」という感じとなっている状態です。

そこで、一旦整理をして、道を組み直した上で、それを整えて、大きな一本の道を通すという流れとなります。

問い合わせの入口を、たくさんのSNSやホームページ、問い合わせフォームに頼っているとしたら、そのSNSやホームページはそのままに、問い合わせの導線だけを、どのSNSやホームページにも、同じフォームから問い合わせにしていくという感じです。

単純なことでシンプルなのですが、意外と忘れがちなポイントです。

コーヒーフィルターのように、間口は大きく、コーヒーがドリップされるのはそこの部分に集中させることができる。

こんな形で、集約させるのも方法です。

新しいことやAIの活用も大切ではありますが、どのように考え、どのように活用し、時間の効率化を図りつつ、その取り組みによって浮かした時間をどのように活用するのか？

浮かすだけ浮かしておいて、それを無駄にしてしまったとしたら、せっかくの時間ももったいないので、ぜひ浮かした先を見据えながら、営業の仕組みを定期的にメンテナンスしていくと、やりやすい流れやリズムを作り出しやすくなります。

ぜひ活用してみてください。

最後まで、お読みいただきまして、ありがとうございました。

本日もゆっくりお過ごしください。

人文学研究振興会

椎名

みなさん、こんばんは。

人文学研究振興会、椎名です。

今週のコラムをお届けいたします。

※

今日のテーマは

「ローカル営業」で「始められない」をなくす

です。

小さな事業を営む上で失敗しがちなのは、「続けられない」のと「そもそもスタートできない」というのが双璧です。

失敗してしまう理由は様々なように見えて、実はそこまで多くはありません。

大きい要因もざっくり分けると、

①大きいとこの真似をして、大きく失敗して、大コケしたあげく、退場せざるを得ないパターン

②失敗を恐れていつまで経っても始められないパターン

の２つしかありません。

かく言う私も、どっちも経験して、遠回りしすぎてどこ行ってきたの？とバカにされるくらいでしたし。

反対に言えば、これ以外なら、試行錯誤しながらチャレンジそのものは続けることができますし、スタートして失敗したからといって止める必要もありません。

ブレイクするまで、自分なりの方法で模索し続ければ良いだけです。

試行錯誤しているタイミングでは周りに迷惑をかけたり、自分の実力不足で、先方に大きく貢献できない時期も長く続くかもしれません。

でも、それは実力がついた時に、大きく貢献して恩返しをすればいいだけです。

その時が来るまで、退場せずに済ませつつ、チャレンジし続けられて情熱を保てるテーマを探し、それを続けていきましょう。

最後まで、お読みいただきまして、ありがとうございました。

本日もゆっくりお過ごしください。

人文学研究振興会

椎名

みなさん、こんにちは。

人文学研究振興会、椎名です。

今週のコラムをお届けいたします。

※

今日のテーマは

ローカルな「営業の仕組み」を作る

です。

当会では、企業メセナ・CSR活動で応援されにくく、国立の研究機関や公益団体が直接守っている、言語や文学等の人間文化の基礎となる人文学研究を応援しているのですが、

テーマの設定からして、かなりローカルです。

もちろん、ローカルだからといって、やっていることが小さいわけではありません。

「本当に大切なことは、目には見えないんだよ」ではないですが、本当に大切なことは、わかりにくいことが多いので、説明もしにくく、「映え」とかもしないので、注目されにくい性質があります。

地域の人はもちろん、多くの人はその存在を認識はしているものの、多くの場合「小学校の時に、行ったわ〜」くらいの感じです。

（世界的に見ても、この国の初等・中等教育の水準がトップレベルなのは、こうしたところにも現れています。）

小さい事業や地域商売、ローカル営業も同じで、仕組みとしても、ステップとしても、そのローカル性を活かした営業方法ややり方を採用していくと、じわじわと成果が上がってくることもよくあります。

結局、大手・大口は資金力も広告力も宣伝力も営業力も、全てにおいて馬力もパワーもちがいます。

ですが、馬力やパワーが必要な種目もあれば、馬力やパワーよりも、ローカル性や地域性、本当に必要とされる「ユニークさ」が必要な種目もたくさんあります。

ボタンのかけ違いは、ボタンであればかけ直せば良いですが、目に見えない・わかりにくい「かけ違い」は、それが「かけ違い」であることをしっかり認識した上で、実際にかけ直さないと良くはなりません。

「本当は必要なことがわかっているのに、忙しくてなかなか手がつけられない」というご相談も多いのですが、

やはり、どこかのタイミングで、半日でも一日でも良いので時間を作り、棚卸しやメンテナンスといった「かけ違い」の点検をして、自らの事業とそれが活かしやすい種目やテーマに参加し、事業を営めているかどうか、定期的に確認する必要があります。

案外、手をつけてみると「意外と、そんなに時間もかからなかったし、良い時間の使い方だった」となります。

個別具体的な一つひとつの積み重ねで、自らの事業ができているように思いがちですが、

実際には、全体のフレームがあってはじめて、ここのパーツとなる商品やサービスがあるのは、家や自動車とまったく同じであることがよくわかります。

最後まで、お読みいただきまして、ありがとうございました。

本日もゆっくりお過ごしください。

人文学研究振興会

椎名

みなさん、こんにちは。

人文学研究振興会、椎名です。

今週のコラムをお届けいたします。

※

今日のテーマは

小さな事業のための「昔ながらの営業」

です。

ある書籍を読んでいて、「ああ、こういう方法もあったのか」と感じたのでシェアしようと思って記事にしました。

※

↓ ↓ ↓　書籍はこちらです。↓ ↓ ↓

蒲池 崇『ＳＮＳが苦手な社長のための必勝営業術』（あさ出版、2025）

あ、ちなみに、勝手に紹介しているだけで、企業案件とかではありません。リンクも、Amazonではなく紀伊國屋書店で、アフィリエイト(広告)リンクとかでもないので、ご安心ください。

※

さて、本題ではありますが、小学生の時に「学級通信」ってありませんでした？

そう、クラスの担任の先生が書いてくれてたやつです、あの、わらばん紙のあれ。

もう少しビジネス向けにはなっていますが、簡単に言うと「学級通信」の企業版です。

社長や会社の人が、持ち回りで自分の事業や仕事、業務などについて綴ったものを、配るという流れになっていて、かなりご多忙で案件を断るくらい「行列のできる「社長通信」やさん」とのことです。

実際、オンラインよりも郵送やFAX、店舗置き・手渡しに比重を置いているようで、これは良い方法だなと思いました。

何を書いたら良いかわからないという方も、書籍を読んでみると、フレームワークがしっかりできているので、「こんな感じがいいかな〜」となりますし、

自分で内容を詰めるのは難しそうだなと思えば、蒲池さんに一度ご相談されてみると良いと思います。

法人向けのコラム制作や経営者のゴーストライターもやっていたので分かりますが、

インタビューにしても代筆にしても、こういうのって「行間読み」がピタッとこないと、しっくりこないものです。

「その通りをバーンと行って、ピッと曲がる」とか「なんか、いい感じにやっておいて」と同じです。

なぜ、これと似ているのかといえば、お客さんである先方の「なんかいい感じ」とか「バーン」がどれくらいで、実際問題どこで曲がるイメージなのかを、「行間読み」で読み取る必要性がでてくるからです。

言い換えれば、本を読む時に「文字で書いてあること」ではなく「文字では書いていないこと」を読まなければ、おそらくいいものには仕上がりませんし、先方の思ったような「社長通信」にはならないように感じました。

最新テクノロジーやSNSは、おそらくこれからも出続けます。

でも同時に、時代が変わっても変わらない大切なことは、そう簡単に変わることはありません。

文面で、自らが考えていることを伝えることは簡単ではありませんが、そこにハードルがあればこそ、業種や職種といった「属事性」ではなく、人で選ばれる唯一無二の「属人性」が築き上げられるのだと見ています。

最後まで、お読みいただきまして、ありがとうございました。

本日もゆっくりお過ごしください。

人文学研究振興会

椎名